| Кто такой профессиональный продавец? |
Кто такой профессиональный продавецДля начала поговорим о том, какие бывают типы продавцов и продаж. Это действительно важный момент, что бы понимать, куда и как двигаться в саморазвитии. Существует 3 этапа, через которые проходит каждый продавец в своем развитии:
Далее я расскажу о 3 типах продавцов, которые я честно подсмотрел у одного автора, правда, уже не помню его имя. Первый тип продавца: Дворник
Дворник берет базу клиентов и просто перелопачивает ее. У дворника нет технологий и техник, он не использует какие то фишки, у него отсутствуют профессиональные навыки продавца консультанта. Он просто берет и звонит. Например: Д (дворник): Добрый день, Сергей. Меня зовут Игорь, я из компании «Продам снег эскимосам». Хочу предложить Вам наш новый товар. Скажите, Вы заинтересованы в приобретение данного товара? К (клиент): нет, спасибо не заинтересован. Д (дворник): Всего доброго. До свидания. И все…. Дворник работает именно так. Никакой работы с возражениями, никаких выяснений потребностей и других этапов продажи. Он просто предлагает товар. Такой себе работник Cool-центра Что интересно, такой метод тоже работает. Если вы слышали о воронке продаж, то вы все сами уже поняли. Например: позвонил 1000 клиентам – 100 заинтересовались – 10 купили. Это работает! Посему первая рекомендация: определите для себя, какое количество звонков вы можете делать в день. Желательно конечно, что бы их было около 70. Тогда результаты придут очень скоро. Но поначалу можно делать и 30-40. Второй тип продавца: Танк Этот тип нацелен на продажу и прет к ней как танк. То есть при каждом удобном случаи или общении с клиентом, пытается, что то продать. Стиль продаж Танка можно охарактеризовать как агрессивные продажи (вы, наверное, слышали о таких) В отличие от Дворника, танк работает с возражениями и старается склонить потенциального клиента к оплате разными способами. Основное отличие Танка от Дворника: Танк – продает всем подряд (и в этом его минус, он не выделяет целевую аудиторию) Дворник – никому не продает, а только всем предлагает. Предложение купить и продать – это две разные вещи. И на конец, третий тип продавца:Снайпер Снайпер выясняет потребности, выделяет ЦА, работает с возражениями и стимулирует клиента к принятию решения (заключает сделку). По сути, это идеальный тип менеджера по продажам. Снайпер проводит потенциальную жертву, ой, простите, клиента, по всем пяти этапам продаж. Самое главное в работе Снайпера, по моему мнению, и не только моему, так это то, что Снайпер хорошо выделяет свою целевую аудиторию и хорошо выясняет потребности. Только после этого он предлагает подходящее решение. Очень важно правильно понять, что ищет человек и только потом предлагать ему то, что ему необходимо. Представьте ситуацию, Вы пришли в магазин бытовой техники за новым ноутбуком, а продавец-консультант начинает Вам показывать и рассказывать не о ноутбуке, а о новом LCD-телевизоре. Какие у Вас будут желания и ощущения? Первое: мне это не надо. Второе: пойду ка я отсюда, мне тут не предлагают то, что я хочу…и Вы уходите. Как в анекдоте: Табачная лавка. Телефонный звонок: - У вас есть в продаже чёрные мужские туфли 43-го размера? - Извините, но в нашем магазине продаются товары только для курильщиков! - А вы думаете, курильщики ходят босиком?! Это я к тому, что клиенту нужно предлагать то, что ему необходимо. Хотя с другой стороны, можно и поменять убеждения клиента, и все-таки продать ему то, что он не собирался покупать. Но этот клиент, скорее всего, что не будет лояльный к вам в будущем, ведь вы ему, грубо говоря, впарили то, что он не собирался покупать. А впаривать то, что не нужно или формировать определенное мнение – это уже задача маркетинга, а мы пока о продажах. Ваша главная задача должна быть не наработать как можно большую базу, а выкинуть как можно больше нецелевых покупателей из базы. Тогда у вас будет и отказов меньше, и продаж больше.
|
