Правильная речь продавца

Правильная речь продавца

В разговоре с клиентом, менеджер не должен подсказывать ему отрицательный ответ. Формулируя вопросы с помощью отрицательных оборотов, собеседника можно невольно настроить на такой же ответ, особенно, если он не вдумывается в смысл сказанного. Свои вопросы к клиентам нужно строить с помощью положительных оборотов: Какой должны быть правильная речь продавца?

  • «Не могли бы Вы сказать мне...?» - «Подскажите мне, пожалуйста...»
  • «Вы не подскажете мне Ваш адрес в Интернете?» - «Подскажите, пожалуйста, мне Ваш адрес в Интернете». Речь продавца должна излучать уверенность. Поэтому нужно избегать неопределенных оборотов:
  • «Думаю, Вам должно это понравится» - «Уверен, что Вам это обязательно понравится».
  • «Надеюсь, мы сможем это сделать» - «Конечно, мы сделаем это».
  • «Если это получится...» - «Уверен, что это получится»..

Также с помощью специальных речевых приемов продавец должен постараться вывести покупателя на высказывание так называемого «обязательства» на покупку, то есть, произнесение неких слов, выражающих согласие на заключение сделки. Данные клиентом «обязательства» настраивают и подталкивают его к совершению покупки. Для получения таких «обязательств» продавец должен задавать клиенту закрытые вопросы, наводящие на нужный ответ.

Например:

  • «Вас это устраивает?»
  • «На какой день Вам выставить счет?»
  • «Ведь это правильное решение Вашей задачи?»

Еще лучше задавать вопросы, которые уже, напрямую, содержат ответ:

  • «Вам ведь именно это было нужно, да?»
  • «Такая цена наиболее приемлема, правда?»
  • «Оплата по безналичному расчету Вас устроит как нельзя лучше, не так ли?» Как только появятся признаки того, что клиент готов совершить покупку, нужно переходить к заключительному этапу работы – закрытию продажи. Это можно сделать одним из следующих способов:
  • Прямое завершение – задать прямой вопрос, типа: «Так я формирую Вам счет?»
  • Альтернативное завершение – сразу же задать вопрос о выборе товара, пропуская при этом вопрос о его приобретении в принципе, считая его решенным по умолчанию. («Вы закажете этот или тот продукт?»)
  • Жесткое завершение – сразу ставить организационные вопросы, пропуская при этом вопрос об оплате пакета, считая его решенным по умолчанию. («Какая форма оплаты будет удобна для Вас?» или «Вы сможете оплатить всю стоимость, либо удобнее совершать платежи помесячно?») Чем меньше готовность клиента к заказу, тем мягче нужно с ним работать, и наоборот. Менеджер должен чувствовать, какой вариант лучше всего применить в каждой конкретной ситуации.

 
 
top