Структура холодных продаж по телефону
  1. Позвонить
  2. Выявить интерес
  3. Предложить что то бесплатно, или по заниженной цене
  4. Отослать КП с предложением чего то бесплатного или по заниженной цене
  5. Позвонить
  6. Назначить встречу
  7. Встреча
  8. Сделка

Самая большая ошибка продавца – это пытаться уговорить клиента купить. Задача «холодных звонков» не продать как можно большему количеству потенциальных клиентов из базы, а вычеркнуть как можно большее количество людей, которым ваши услуги не интересны. Для того, что бы понять что данный контакт является вашим возможным потенциальным клиентом необходимо проводить тесты, проверку.

 

Проверка состоит из 3 простых вопросов, которые вы в процессе общения задаете вашему собеседнику.

  1. Выявляете есть ли интерес и/или потребность в данном продукте. Если есть проблема, которую может решить ваш продукт, двигаетесь дальше к следующему пункту
  2. Выясняете есть ли бюджет, деньги на приобретение данного продукта. То есть говорите о том, что решение данного рода вопроса стоит от и до такой то суммы. К примеру от 1000 до 10 000 долларов. Если клиента устраивает разброс цен, то есть он вписывается в данный бюджет. Задаете следующий вопрос.
  3. Предлагаете встречу Для того, что бы обсудить данное предложение. На этом этапе вы понимаете, когда клиенту нужен этот продукт. Срочно или не срочно. Это нужно для того, что бы определить в какую категорию записать клиента и как с ним потом работать. Поговорим об этом дальше.

Если клиенту:Интересно ваше предложение У него есть на это деньги Но он не готов прямо сейчас с вами встретится или ему нужно это не сейчас, а в будущем…

С такими клиентами необходимо работать по следующей структуре:

  1. Ни к коему случае не нужно стараться продать ему как можно скорее и агрессивно действовать. Никаких прожимов.
  2. Общаться ненавязчиво и осторожно.
  3. Ещё раз уточнить, что клиент хочет получить, какую проблему решить.
  4. Выслать информацию. Узнать кто ещё будет принимать участие в решении о покупке.

5. Узнать когда смогут ознакомиться и когда можно перезвонить. (лучше самому давать примерные сроки – 3-7 дней достаточно для этого). Больше не нужно. Потому что растягивается цикл продаж. Через 3-7 дней вы позвоните и уже сможете понять насколько этот клиент перспективный. И если клиенту никак не удается по каким либо причинам ознакомится с вашим предложениям (не было времени, не получил предложение и пр.), вы сэкономите свое время на нем, которое сможете использовать на звонки других клиентам. В основном большинство клиентов принимают решение не сразу. Есть те, которым нужно сначала все прочитать, все узнать и только потом они принимают решение. И тут вы должны правильно подойти к этому процессу, что бы подталкивать клиента к этому самому решению. ля того, что бы вам было легче работать с каждой из групп клиентов, я предлагаю каждой группе присвоить свою букву. А. Присвоим тем клиентам, которым вы позвонили и они согласились у вас купить прямо сейчас.

Б. Им интересно, нужно, но немного попозже. Не сейчас. Важный момент: таких клиентов ни в коем случае нельзя прожимать на продажу, вы их просто спугнете. Они сами дозреют. Как понять что им интересно? Тем кому интересно, задают много вопросов.


 
 
top