Продавайте не свойства, а пользу

Важно понимать, что мы покупаем товар или услугу, исходя из своих потребностей. Мы хотим извлечь пользу для себя. Свойство же товара - это то, что разработал производитель. Вы можете сказать, что различие между этими понятиями невелико, но зайдите в любой компьютерный магазин - для покупателей, оказавшихся там впервые, используемый здесь жаргон абсолютно непонятен. Значительная доля потенциальных клиентов не покупает компьютеры по той причине, что продавцы используют специфическую терминологию вместо того, чтобы все доходчиво объяснить. Производитель платит за свойства, покупатель - за пользу. Иными словами, продавец электродрелей продает не сам инструмент, а возможность просверлить много дырок. «Кодак» продает не пленку, а воспоминания о прошлом. Если говорить о чем-то более приземленном, то политика страхования мойщиков окон не отличается оригинальностью: мы просто хотим знать, что, если он или она упадет вниз, кто-то за это заплатит.

 

Всегда продавайте не свойства , а пользу. Активный продавец никогда не должен забывать любимое выражение политиков: «А какая мне от этого польза?»
Если вы готовы ответить на этот вопрос с учетом перспектив, значит, процесс торговли у вас отлажен. Всякий раз, составляя письмо с предложением продаж, сочиняя рекламное объявление или подготавливая выставочный стенд, вы должны все тщательно проанализировать.
Почему клиент станет покупать именно ваш товар? Какая ему от этою будет польза?
Все ваши усилия в сфере маркетинга необходимо анализировать с точки зрения перспектив, а не ваших субъективных оценок. Один бизнесмен отправил несколько тысяч писем и был очень разочарован, получив мало ответов. По ошибке одно из писем было возвращено и оказалось у него на столе. Хотя он знал, что там написано, он все-таки вскрыл конверт и понял, в чем все дело. Помещенные в этом рекламном письме таблицы оказались перевернутыми.
Постарайтесь быть объективными и взгляните на все беспристрастным взглядом. Проведите небольшое исследование — спросите о пользе от своих товаров кого-нибудь, кто ответит честно, не родственника и не подхалима.


 
 
top