Работа с возражениями

Работа с возражениями – один из этапов продаж

 

Интервью профессионалов продаж

Надежда: добрый день. Я когда вошла сюда думала о том, что у нас очень часто работу с возражениями воспринимают как некий шаблон: «Давай ты нам сейчас дашь, и мы будем говорить слова». На самом деле, в работе с возражениями есть два аспекта. Первое – это энергия, отношение, намерение: как вы относитесь к возражению. И второе это слова, то есть технология. Когда вы накладываете слова на свою энергию и делаете это правильно, то всё у вас получается.

 

Что такое энергия, то есть намерение, с которым вы воспринимаете возражение? Я сама училась и многие из моих коллег учились: первая реакция, когда человек не обучен и к тому же у него ещё тип нервной системы экспрессивный, эмоциональный – он, во-первых, не слушает, что ему говорят, он думает, что ответить и у него это вызывает бурю возмущений. Соответственно, нам всем нужно учиться говорить внутреннее «да» и ловить намерение, когда нам хочется клиента просто стукнуть и сказать: «Нет, вы не правы!»
Очень часто мне рассказывают истории, да и вы сами знаете, что как только махнёшь рукой: «Будь, как будет, не хочешь покупать – ну и ладно», то есть отпускаете эту энергию, у вас нет такого напряжения – а он говорит: «Нет, я хочу купить!» Как только вы меняете внутреннюю энергетику, у вас получается намного проще.
Ринат: то есть ошибка в том, что люди как бы сами настраиваются на то, что сейчас клиент что-то такое…
Надежда: …они не настраиваются, просто есть разные типы нервной системы, разные люди. И есть более спокойные, а есть тип человека – они как бы, с одной стороны, продавцы хорошие, потому что экспрессивные; а с другой стороны, люди такого типа очень горячо реагируют эмоционально. С пол-оборота заводятся и потом уже им всё равно чему их там учили в работе с возражениями – первой выскакивает готовность дать отпор. Поэтому энергия: что с ней делать? Есть прекрасные методы психологического самбо, психологического айкидо. На чём основано, ты же занимался, по-моему, борьбой?
Ринат: энергию соперника ты как бы перенаправляешь в нужное тебе русло. Когда он пытается тебя атаковать, ты его энергию, с которой он тебя атакует, используешь для своей защиты. То есть ты его переводишь на какое-то движение, и в борьбе он проигрывает. В работе с возражениями он, получается, согласится с вами и купит ваш продукт. Правильно я понимаю?
Надежда: да-да-да! Совершенно верно. То есть первое, что нужно – этот метод психологического айкидо воплощать в жизнь. Для этого нужно работать со своими эмоциональными состояниями, уметь отследить своё состояние, когда у вас адреналин выплёскивается в кровь. Вплёскивается, возможно, по своим причинам, например, просто у вас тип такой: живой, подвижный. Проще, конечно, тем, у кого тип более спокойный, они как бы не придают важность всему этому. «Что воля, что не воля – всё одно».
То есть первое: нужно снижать эту важность. «Продать и продать любой ценой с правом перевеса со стороны продавца, я прав, а ты не прав!»
Ринат: может быть, здесь изначально неправильный настрой? То есть продавец настраивается на то, что он сейчас придёт, и будут возражения…
Надежда: и они будут!
Ринат: это раз да. Во-вторых, он, возможно, выбрал немножко неправильный подход: он пытается продать насильственным путём. А ему нужно бы настроиться другим образом, осознать, что он должен посредством своего продукта помочь клиенту в решении его проблемы. То есть он делает хорошее дело: помогает клиенту решить его проблему; значит, он уже не «впаривает» продукт. Это раз.
А то, что у человека есть какие-то возражения – это, скажем так, не что-то плохое, а, наоборот, хорошее. Почему? Потому что для нас признак это того, что человек проявляет интерес к продукту.
Надежда: да. Я просто хочу продолжить твою мысль о том, что очень важно понимать, что за возражениями стоит запрос клиента об информации. Поэтому когда у клиента есть возражения то «скорее он ещё жив, чем мёртв». Когда человек не спрашивает – в большинстве случаев ему всё равно.
Поэтому это второе. Нужно понимать, что каждое возражение, возможно – и не возможно, а скорее всего – приводит вас к сделке, к покупке. Я часто спрашиваю у своих участников: «Был ли такой клиент, с которым вы, может быть, где-то даже очень эмоционально поговорили, где-то даже с перегибом, но вы его убедили, и он вернулся, и стал сам лояльным?» И такие случаи у каждого.
Ринат: да ещё самым любимым клиентом стал.
Надежда: да, самым любимым. Поэтому первое: мы понимаем, какое у нас состояние, и понимаем, что метод психологического самбо заключается не в том, чтобы ответить тут же на его реакцию, что он не прав, а спокойно принять это. Второе – понимать, что за возражениями стоит запрос. Мы сейчас подробно об этом как раз поговорим. Потому что есть как бы энергетический ручей – такая река, и на нём теперь должны быть корабли, структуры и слова: что говорить, как говорить. Потому что хорошо, конечно, когда у вас бурная река и вы понимаете, как ею управлять. Но вы не знаете, какие слова говорить. То есть вы уже осознали, что нужно быть спокойным, а что говорить – ещё нет. А словом можно, как говорится, и убить.
знаю «что», но не знаю «как» работа с возражениями
Надежда: да. Я сейчас не беру все эти приёмы – например, в книжках начинаешь читать: «Сначала узнайте, скрытое это возражение или явное…» Всякие есть приёмы. Просто за годы практики – то, что я говорю сейчас, это, между прочим, материал с тренингов продаж, которые в открытом формате я вообще не провожу. Это корпоративные вещи, наработки на основе Жанны Завьяловой и своих каких-то материалов. То есть эта информация вообще эксклюзивная и поэтому она стоит достаточно дорого, просто так её нигде нельзя найти.
Так вот, простая техника работы с возражениями, которая всегда даёт отличный результат. Первое: вы слушаете человека. То есть, допустим, ты как клиент говоришь: «Ну, это ерунда всякая, вон там, в магазине за углом, есть дешевле, лучше, интереснее». Смотрите: вместо того, чтобы думать, что же сейчас я отвечу Ринату или клиенту, я слушаю, какую важную информацию он мне говорит. Потому что очень часто вместо того, чтобы слушать, мы думаем, что скажем в ответ. Это первая пауза.
Вторая пауза нам важна, если у клиента есть эмоциональная подоплёка: он просто «сливает» эмоциональный негативизм. Есть возражения более нейтральные – сейчас не будем шкалу делать, потому что мы так до вечера не уйдём. Главное: просто слушайте. Ему как бы хорошо, он высказывается, а вам хорошо, что вы слушаете.
Дальше вы можете присоединиться к возражению, как раз используя этот метод психологического самбо. У вас должно быть такое внутреннее «да». То есть я слушаю и говорю: «Да, да, да». У нас вообще в менталитете такое: «Нет!», вот даже: «Будешь кофе? – Нет, но давай». Мы привыкли отвечать «нет» первым, у нас это в менталитете. «Тебе нравится? – Нет, но ничего так».
Нам надо сформировать внутреннее стабильное «да». «Возможно, это действительно выглядит так»; «Да, действительно, такое мнение не редкость». «Да действительно…» То есть вообще все присоединения с «да».
работа с возражениями -согласиться с клиентом, встать на его сторону?
Надежда: согласиться и присоединиться. Чтобы задать вопрос и дальше работать с возражениями, нужно сначала присоединиться к клиенту. Можно это делать внутренне, иногда даже этой словесной формулы не нужно – просто «да» внутренне сказать. «Да/действительно/возможно, вы и правы». Только не надо говорить, что правы во всём! «Где-то, возможно, правы». Присоединений разных достаточно много. Допустим, такие: «Вы знаете, а хорошо, что вы об этом заговорили! Как раз хотел уточнить этот вопрос». Или: «Спасибо за вопрос». То есть вы как бы соглашаетесь внутренне, вы говорите «да, действительно».
На первый взгляд это выглядит так. Вы говорите: «Да, клиент, ты имеешь право на своё мнение». Поэтому вы к нему как бы прилепляетесь, у вас появляется зацепка и дальше как в айкидо – вы уже можете поворачивать куда хотите. Есть такая частая ошибка, допустим, в магазине я говорю: «Мне что-то не нравится, дайте мне удобные туфли. – Нет ну у нас все удобные!» Нет, чтобы присоединиться, хотя бы внутренне…
работа с возражениями -то есть простой вывод из всего этого: если вы говорите клиенту «нет», тем самым вы ему показываете: «Ты дурак, а я умный».
Надежда: да. Вообще показываете, что вы не готовы, что у вас намерение подсознательное самоутвердиться за счёт клиента. Как бы вы это ни опровергали. То есть: «Я лучше!» - и вы просто
не отслеживаете свою реакцию на клиента. У вас реакция как у амёбы: ткнули её – она: «Нет, вы не правы!»
В предыдущей записи я говорила об этом же. Если вы проактивно мыслите – опять же, навык успешных людей, которые прекрасно работают с возражениями: они ждут возражений, они готовы к этому. «А вы знаете, вы правильно мыслите, это хороший вопрос. Вы в этом разбираетесь, я вижу». То есть прежде, чем начать вообще оппонировать, согласитесь с ним хотя бы внутренне. Потому что энергия – она тоже передаётся. У нас подсознание 90%, а мы всё начинаем: какие нам слова говорить? Сначала нужно подумать, какие эмоции, какую энергетику вы несёте. Потому что почти 50% считываются просто по голосу, по позе, по тому, как человек зашёл и подошёл к вам, или что он говорит.
Итак, энергетика. Теперь слова. Пауза – выдержали паузу. Второе – присоединились. Дальше я даю простую формулу, слова народные: «Я понимаю, что вам важно» - и вы называете потребность, которую услышали за этими возражениями. Допустим, давай ты мне скажи.
Ринат: «вот вы мне предлагаете новую рубашку, но простите, за углом есть дешевле».
Надежда: «я понимаю. На первый взгляд это может выглядеть так» - то есть мы присоединились. «И я понимаю, что вам важно купить какую-то вещь по справедливой цене. Это так?»
Ринат: «ну… да, так».
Надежда: ну вот если я не попаду – клиент мне даст дополнительную информацию. То есть я называю его потребности.
Ринат: «ну, скажем так, вы не совсем правы. У меня, может быть, есть желание сэкономить».
Надежда: «сэкономить, оптимизировать свой бюджет и свои покупки?». То есть смотрите: представим забор и дом. Есть большой забор или не очень большой, или вообще колючая проволока. И представим возражения и потребность. Потребность у нас будет дом или забор?
Ринат: потребность, наверное, дом, а забор, наверное, возражения.
Надежда: да. То есть возражения как забор, который выставляет клиент. Он их выставляет неосознанно, не будем копаться, почему. Может быть маленький забор, такой штакетник – а может колючий, ещё и уколоть. За забором всегда стоит потребность. Поэтому когда я называю потребность, пристёгивая к этой формуле, то я как бы прохожу через это ограждение. Можно, конечно, сделать подкоп. Некоторые ломают забор – то есть как раз это «нет!». А можно найти калитку и подобрать ключик. Вот когда мы называем эту потребность, мы как бы говорим клиентам, что слышим их и понимаем.
Давай какой-то ещё пример, чтобы мы первую часть разобрали. Допустим, я с ноутбуком сейчас работаю.
Ринат: «вот мне не нравится у вас там английские буквы одни, а русских букв что-то я не вижу. Как я буду печатать? Вслепую? Слепой метод я не освоил».
Надежда: «действительно, часто клиенты спрашивают об этом. Я понимаю, что вам важно, чтобы вы могли с комфортом освоить десятипальцевый метод, так?»
Ринат: «да, так».
Надежда: он говорит «да так» даже не вербально. Тебе как самому, комфортно?
Ринат: просто ты мне ещё… В английском языке есть такое понятие tags question, то есть «хвостатый вопрос». То есть когда ты сначала даёшь утверждение, а в конце…
Надежда: не путай «хвостатый»!
Ринат: но ты сейчас сделала это! Ты сказала: «Вам важно освоить десятипальцевый метод, так?» Я прямо автоматически: «Да, так».
Надежда: а, ну ладно. Ну, «хвостатый» как бы не имеет отношения к теме, я им пользуюсь уже неосознанно. Отличный метод, видишь. Хорошо, что Ринат есть – он как бы осознаёт, выдаёт вам такие прямо фишки, подсказки, готовит технологии…
Ринат: …приёмы.
Надежда: приёмы. То есть мы назвали потребность. Поэтому когда мы слушаем клиента, когда он нам что-то там выражает, мы понимает, что он нам даёт «забор». И быстро, пока он нам говорит, предполагаем, какой может быть дом. Дом нужно обязательно формировать в позитиве, потому что: «О, я понимаю, что вы не хотите, чтобы вы не научились…» - и всё, мы в подвал уходим, а нам нужно дом построить. Высокий, большой, красивый. Проникнуть туда.
Дальше уже мы крутим, как хотим. Мы уже присоединились, как в айкидо, прилепились намертво. Это значит, что мы можем что? Я могу задать вопрос: «Как бы вы хотели, чтобы выглядела клавиатура?»
Ринат: «я бы хотел, чтобы на ней в первую очередь были дополнительно русские буквы, потому что сейчас я вижу, что там только английские и мне несколько неудобно. А если бы там были русские буквы и желательно не того же цвета, а другого, чтобы был контраст – то я бы с удовольствием купил ноутбук. Но пока что…»
Надежда: «хорошо, смотрите. У нас есть два ноутбука. Вот на выбор есть ещё клавиатура с английскими буквами, а ещё есть со светодиодной подсветкой». То есть что я сделала? Я тебе предложила альтернативу, один вариант. Когда, допустим, я начинаю дальше делать презентацию – этап презентации продавцы знают лучше всего на свете. Я говорю: «Вот, смотрите. Клавиатура ещё может быть плоской…» я могу внести какие-то дополнительные ценности. «Сейчас в новых ноутбуках плоская клавиатура и это позволяет быстрее освоить десятипальцевый метод». Вот твой запрос! То есть я предложила альтернативу. Потом я могу дальше аргументировать: «Вот, смотрите, здесь и английские буквы, и плоская клавиатура, и ещё светодиодная подсветка – то есть вы можете в темноте печатать, повышать свою производительность днём и ночью». Это один метод: задать вопрос. Какие ещё вопросы? Допустим, очень хороши вопросы критериев. Давай, может быть приведу, пример… Давай ты мне задай – я тут говорю, говорю а ты мне…
Ринат: «вы знаете, всё, конечно, хорошо, но меня не интересуют технические характеристики, мне нужно, чтобы на ноутбуке было как можно больше всяких страз, чтобы он был…»
Надежда: у тебя же возражение, а не запрос. Скажи просто: «Мне не нравится!»
Ринат: «мне не нравится, не красивый у вас ноутбук!»
Надежда: тогда я говорю: «Хорошо, а что значит для вас красивый ноутбук?»
Ринат: «для меня красивый значит, чтобы он был розовый…»
Надежда: вот. «Розовый со стразами». То есть можно задать вопрос о критериях.
Ринат: «…чтобы у него кнопки были с бриллиантами, ну или хотя бы бижутерия».
Надежда: то есть я спрашиваю: «А что значит для вас красивый?» Очень часто когда работаешь с каким-то техническими вещами в конце слышишь: «А что-то мне не нравится» Человек – он полимотивированный, у него есть несколько потребностей. Первая, самая ключевая: чтобы ноутбук был мощный, стрелой летал туда-сюда. Мощность, что-то ещё, все прибамбасы, новые технологические штуки – фейс-контроль, биометрический отпечаток пальца, встроенная антенна… И в конце клиент вдруг говорит: «Мне не нравится, что он такой тяжёлый» или «Некрасивый». То есть у него как бы есть потребность, но она стоит уже в самом конце и, соответственно, когда вы выясняли потребности, просто могли это не заметить, или он упустил. Но она выходит как возражение.
Помнишь, я говорила, что нужна дополнительная информация, или он хочет принять правильное решение? Поэтому вопрос о критериях звучит так: «А что для вас значит красивый?» «А что значит для вас мощный?» или «Что значит быстрый?» - и тогда он говорит то, о чём не успел сказать на выяснении потребностей. По существу, вы тоже опускаете этап выяснения потребностей. Допустим: «А мне кажется, это не современная модель!» Или вот обувь: «Не современная, не модная». Я говорю: «Да. Я понимаю, что вам важно, чтобы обувь была современна, модная, то есть в ногу со временем?»
Ринат: «да».
Надежда: вот даже Ринат мне не вербально сейчас кивает. То есть это наши бессознательные реакции – невербальные, мы не можем их подделать. Я спрашиваю: «Хорошо, а что для вас значит модный, что там должно быть?»
Ринат: «то, что вчера было на показе, я хочу именно такую!»
Надежда: ага. Вот у человека критерии показываются: «Чтобы как у всех и чтобы на показе». Здорово. Тогда опять, я понимаю, есть ли у меня или нет этой модели, и говорю: «Вот, смотрите – как раз то, что модно, что вчера было на показе», либо: «Вот, смотрите, это было в журнале, сейчас идёт реклама». То есть я просто смотрю, что человек запрашивает, и выбираю, что я могу предложить – и дальше могу продолжать аргументировать.
И всё. Получается, у нас четыре шага. Первый – это пауза. Второй это присоединение. Либо внутреннее – просто выдохните свою энергию; выдыхаем, «снижаем важность» как пишут в трансерфинге. «Делай, что должен – и будь, что будет». Делай по схеме, работай с возражениями – и будь, что будет. Либо присоединяемся внешне: «Да/действительно/вы знаете/возможно, это выглядит так».
Присоединились. Дальше третий наш шаг: «Я понимаю, что вам важно…» - и мы теперь находим ключик через «забор» и говорим потребность. Допустим: «Я понимаю, что вам важно выглядеть современно и модно, так?» - ну и твой «хвостатый» вопрос, который я даже не замечаю. Клиент говорит: «Ну да».
Тогда я продолжаю: «Скажите, а какой должна быть идеально современная модель?» Он: «Ну, хотя бы чтобы цвет был чёрный!» То есть когда я задаю вопрос, я могу понять, где у меня был сбой на этапе выяснения потребности. Ну а дальше я могу либо предложить альтернативу, либо, если у меня её нет, могу презентировать, что есть. «Что есть то и продаём», просто смотрим по ситуации.
Самое главное: если мы возвращаемся к аргументации и нам нужно аргументировать предложенную модель, мы опять начинаем вносить ценность. У человека это как весы: ценность вещи и сколько он за неё платит, и весы могут быть уже разбалансированы. То есть, в принципе, мы опять создаём ценность человеку на основе его потребности.
Слушай, я в пятнадцать минут практически рассказала про схему с возражениями. Давай так: какие моменты нужно уточнить?
Ринат: в принципе, всё понятно, просто ты в конце нам просто ещё раз перечисли четыре пункта – всегда же запоминается то, что произносится в конце. Не вкратце, а просто по пунктам их. А потом уже мы…
Надежда: …вопросы какие-то уточнишь?
Ринат: нет, вопросов нет, я просто дополнительно сделаю видеоуроки – или аудиоуроки, посмотрим, как это будет. И там уже у нас будут дополнительные материалы, в которых, скажем так, какие-то более тонкие моменты разберём уже отдельно. А сейчас у нас пока эта четырёхшаговая схема – я думаю, для начала её в качестве основы будет достаточно всем.
Надежда: это такой скелет, костяк.
Ринат: конечно.
Надежда: я ещё хотела бы сказать, что возражения как лилии на пруду: если срезаешь эти лилии, что с прудом происходит? Он снова зарастает через пару дней. Так же и с возражениями: если вы их как бы «срываете» и говорите: «Нет, я сейчас всё расскажу!» ну или хотя бы интонацией показываете – вы срываете головки лилий. А корни, потребности – остаются. Поэтому есть такое выражение: «Зри в корень!» Смотрите, что стоит за возражением, что стоит за «забором», какая потребность – либо дальше не сможете работать.
Итак, четыре шага. Первое – это выслушать клиента. Не бить копытом: «Сейчас я вам расскажу, вы не правы!» Просто выслушать. Сосчитать до десяти, медитировать – у каждого свои какие-то пути, чтобы просто научиться слушать человека. Хотя иногда очень хочется сказать, я понимаю, многим людям просто не терпится. Пауза, выслушиваем.


Второе – это присоединение. Внутреннее разрешение клиенту иметь своё мнение. Оно выражается либо во внутреннем спокойствии, хотя бы внутреннее «да». Либо в словесных формулировках: «Да/действительно/возможно, это выглядит так…» О деньгах часто: «Да, вы знаете, финансовый вопрос важен…» «Да, действительно, вы знаете, многие клиенты так говорят…» «Хороший вопрос. Вы знаете, как раз сейчас хотел об этом сказать». То есть как-то присоединиться. Можно найти в Интернете, в книгах все эти формулы.
Ринат: я сделаю. Я дам таблицу, в которой дам какие-то шаблонные фразы. Но главное не говорить эту фразу наизусть заученным текстом. Потому что всегда то, что неискренне, заучено – это чувствуется.
Надежда: да нет. Я говорю о том, что вам нужно работать с энергетикой и со словесной формулой. Если у вас не будет энергетики, то словесная формула не сработает. Их нужно заучить, но их нужно говорить, вкладывая энергетику, с интонацией. Это присоединение.


То есть второе – присоединиться хотя бы внутренне. Дальше вы можете на такой принимающей энергии сказать – пока фраза народная: «Я понимаю, что вам важно…» Обычно после этих слов я рисую три точки, где мы с участниками на тренинге начинаем подставлять потребности. «Я понимаю, что вам важно, чтобы вы купили модель, и она была функциональна», или: «Я понимаю, что вы хотите купить такую модель, чтобы она радовала глаз», или: «Я понимаю, что вы хотите купить туфли, и чтобы они были удобные» - вы говорите потребность, которую вы видели.


Это обязательные шаги. Дальше вы задаёте вопрос, если нужно. Если нет, то может быть сразу даёте альтернативу. Допустим: «Мне не нравится чёрный цвет!» - глупо переспрашивать: «А какой цвет вам…» Хотя можно уточнить: «Какие цвета вы предпочитаете, может, вам серый или красный?», или: «Что значит для вас идеальный ноутбук?» То есть какой-то вопрос о критериях, который звучит открыто: «Что значит…» и подставляете. Тогда вы понимаете, какой у него критерий.
Следующий шаг: когда вы либо предлагаете альтернативу, либо какой-то товар или модель, вы в принципе возвращаетесь к ещё одной сокращённой презентации. Иногда даже не нужно этого делать. Иногда, конечно, можно задать такой вопрос: «Хорошо, если бы у него всё было – вы бы купили?» но мне кажется, он слишком «американизированный», слишком манипулятивный. Этот вопрос хорош, когда продаёшь, услуги, потому что услуги – они сложные. Допустим, какие-то программы обучения, языковые курсы, турпутёвку. Когда вы продаёте сложные вещи, нужно понять, что останавливает человека. Конечно, если он корчит недовольное лицо, глупо спрашивать потребность – что-то с ним вообще не так и у него могут быть какие-то свои причины, абсолютно к вам не относящиеся. И тут вы будете до посинения выяснять, ложное это возражение или истинное. У него, может, вообще плохое настроение и он хочет «оторваться».


Хотя иногда вопрос: «Если б это было – вы бы купили?» приводит к пониманию. Но я его не задаю. Я делаю парафраз: «Я понимаю, что вам важно…» Эта схема работает всегда, у меня не было случая, чтобы эта схема не приводила к пониманию.


Иногда, когда я вообще не понимаю, о чём клиент говорит, можно задать такой контрольный вопрос: «Что вы имеете в виду?» после присоединения. Реально есть люди, которых я не понимаю – редко, но вот чувствую, что мы на разных «путях» вообще едем, два поезда. Тогда переспрашиваю: «Что вы имеете в виду?» после присоединения. «Ну как же, ну я же говорю, что вот это… - Ааа, всё, понятно».
Всё. Вопросы?
Ринат: спасибо большое. Вопросов нет.
Надежда: понятно, правда?
Ринат: конечно. Это та основа, на которой будет строиться дальнейший костяк. А уже более тонике моменты, я думаю, мы дополнительно разберём в видеоуроках или же аудиоуроках – посмотрим, как в дальнейшем.
Надежда: я хотела добавить! У Рината есть прекрасная, восхитительная, ошеломляющая подборка «Работа с возражениями с помощью пословиц». Я, каюсь, ещё не внесла её в тренинг, но я отложила и жду своего часа, когда сделаю работу с возражениями на основе присоединения таких метафорических пословиц. Ринат, сделай, это просто шикарно!
Ринат: это будет в качестве бонуса, я думаю его даже расширить. Потому что, когда ты отвечаешь, используя пословицы, человеку приходиться спорить не с тобой, ему уже приходится спорить с мудростью народа. А с этим, как известно, не поспоришь.
Надежда: сегодня говорю: «Все же знают: «Мал золотник, да дорог!» - и такая тишина в студии. Пословица это отлично, восхитительно, круто, это действительно работает.
Ринат: более тонкие варианты мы уже в дальнейшем разберём. Всем больше спасибо за прослушивание, до встречи, пока!

 


 
 
top