Основная цель покупок, что хотят получить покупатели

Покупки можно разделить на две составляющие:

Каждодневные покупки-без которых не обойтись и покупки от которых можно отказаться. Если в первом случае не требуется особого мастерства от продавца, то во втором случае будет ли совершенна продажа зависит уже от продавца.

Покупки совершаются для получения выгоды от покупки- это те ожидание, которые хочет получить клиент от вашего товара или услуги.

Чем больше выгоды принесет ваш товар клиенту-то есть чем более полезным он будет и сможет удовлетворить потребности и ожидания покупателя-тем лучше он будет продаваться.


Выгода -это тот движущий фактор, мотив который управляет клиентами. И зная эти мотивы вы должны решить, что вам нужно подчеркнуть при презентации вашего товара.

Нужно уметь анализировать потребности клиентов-путем наводящих вопросов выяснить, что хочет получить(что хочет иметь) - чтобы предложить свой товар как правильный выбор, который даст им то что им нужно(решит их проблемы).

Что может побудить к совершению покупки:

  • -Денежная выгода
  • -Удобство
  • -Уважение
  • -Решение проблем
  • -Улучшение качество чего нибудь
  • -Удовлетворение потребностей

Вам нужно выяснить потребности клиента, и презентовать преимущества своего товара, и показать какие выгоды он может дать покупателю.

Следует понимать, что покупателей больше интересует не технические характеристики товара, а то что какую выгоду(пользу) он может им дать.

Если вы продаете книгу и будете описывать его характеристики (20-40 см, набран шрифтом Arial14), то это не приведет к хорошим продажам.

Если вы объясните что эта книга изменит их жизнь к лучшему, увеличит их доходы, позволить хорошо ладить с людьми-то шансы на продажу увеличатся.


 
 
top